Все сравненияVS
Never Split the Difference
Chris Voss
How to Win Friends and Influence People
Dale Carnegie
Never Split the Difference
Chris Voss
- Страницы
- 274
- Фокус
- Бывший ведущий переговорщик ФБР по международным похищениям раскрывает техники, которыми отговаривал террористов от убийства заложников — и показывает, как использовать их, чтобы выторговать повышение, купить машину или закрыть контракт. «Тактическая эмпатия», «зеркалирование», «калиброванные вопросы», «голос ночного радиоведущего» — это не корпоративный жаргон, а методы, испытанные на кону жизней.
- Лучше всего для
- Всем, кто ненавидит переговоры (то есть почти всем). Особенно мощна для тех, кто считает себя «плохим в конфронтациях» — методы Восса позволяют получить своё БЕЗ конфронтации. Также: лучшая книга для переговоров о зарплате и сложных разговоров с начальством.
- Стиль
- Тактический
How to Win Friends and Influence People
Dale Carnegie
- Страницы
- 288
- Фокус
- Опубликована в 1936 году и до сих пор самая читаемая книга о межличностных навыках. Инсайт Карнеги был прост и радикален: людям плевать на твои аргументы — им важно, даёшь ли ты им почувствовать себя значимыми. 30 миллионов копий. Уоррен Баффетт прошёл курс Карнеги в 20 лет и говорит, что он изменил его жизнь больше, чем MBA в Колумбии.
- Лучше всего для
- Всем, кто работает с людьми (то есть всем). Принципы настолько фундаментальны, что большинство современных книг о коммуникации — это сноски к Карнеги. Если ты когда-нибудь не мог кого-то убедить — партнёра, начальника, клиента — у этой 90-летней книги всё ещё есть ответ.
- Стиль
- Фундаментальный
Сходства
- Обе учат одному фундаментальному инсайту: ключ к влиянию — заставить другого человека почувствовать себя УСЛЫШАННЫМ. Восс называет это «тактической эмпатией». Карнеги — «искренним интересом к людям». Разная терминология, идентичный принцип
- Обе построены на реальных историях — Восс использует переговоры с заложниками (ограбления банков, похищения, террористические кризисы). Карнеги — истории Линкольна, Рузвельта и обычных бизнесменов. В обеих каждая техника подкреплена доказательством, что она работает под давлением
- Обе продались десятками миллионов и остаются двумя самыми рекомендуемыми книгами о «навыках людей» всех времён. Спроси любого CEO, продажника или терапевта о двух лучших книгах о влиянии — они назовут эти
- Обе написаны людьми, начинавшими с позиции слабости — Восс был обычным полицейским из Айовы, который пробился в группу кризисных переговоров ФБР. Карнеги — неудавшимся актёром из сельского Миссури. Ни один не начинал с природной харизмы; оба разобрали её на составные части
- Обе сделают тебя лучше в каждом разговоре до конца жизни — не только в переговорах, но и в спорах с партнёром, беседах с детьми, общении со службой поддержки. Это апгрейд жизненной операционной системы под видом бизнес-книг
Различия
- Карнеги учит, как быть НРАВЯЩИМСЯ. Восс учит, как ПОБЕЖДАТЬ. Философия Карнеги: «Если дашь людям почувствовать себя важными — они дадут тебе что хочешь добровольно». Философия Восса: «Если поймёшь настоящие мотивации людей — сможешь направить их к нужному исходу, и они не почувствуют давления». Одна строит доброжелательность; другая — направляет её
- Карнеги полностью избегает конфронтации — его правило №1: «Никогда не критикуй, не осуждай и не жалуйся». Восс ИСПОЛЬЗУЕТ конфронтацию стратегически — его техника навешивания ярлыков на негативные эмоции («Похоже, вас это расстраивает») на самом деле повышает доверие. Карнеги обходит конфликт; Восс проходит сквозь него
- Карнеги написана в 1936 для мира личных встреч, сделок по рукопожатию и долгосрочных отношений. Восс — в 2016 для мира email-переговоров, разовых сделок и контрагентов, которые могут активно пытаться тебя обмануть. Карнеги предполагает добрые намерения. Восс готовит тебя к недобрым
- Карнеги даёт ПРИНЦИПЫ (будь хорошим слушателем, говори об интересах собеседника). Восс даёт ТЕХНИКИ с конкретными скриптами («Как мне это сделать?» вместо «Нет»; «Именно так» как два самых мощных слова в переговорах). Карнеги — философия; Восс — инструкция
- Карнеги меняет, кто ты ЕСТЬ — читатели реально становятся теплее и любопытнее. Восс меняет, что ты ДЕЛАЕШЬ — читатели осваивают конкретные приёмы для конкретных ситуаций. Одна — развитие характера; другая — тренировка навыков. Идеальный человек владеет обоими
Наш вердикт
Читай «Как завоёвывать друзей» первой. Да, написана 90 лет назад. Да, примеры местами устарели. Но базовые принципы — слушай больше, чем говоришь, давай людям чувствовать себя важными, никогда не говори «ты не прав» — настолько фундаментальны, что каждая книга о коммуникации с тех пор — ремикс. Потом читай «Не идите на компромисс» для ситуаций, где одной теплоты недостаточно — переговоры о зарплате, бизнес-сделки, сложные клиенты. Тактический инструментарий Восса (зеркалирование, калиброванные вопросы, аудит обвинений, голос ночного диджея) — самый практичный набор техник влияния из когда-либо опубликованных. Карнеги делает тебя тем, кому люди хотят сказать «да». Восс делает тебя тем, кто знает, как это «да» получить. Вместе: ~10 часов. Две самые важные книги о человеческом влиянии.
Читать обе: 10 часов